Реклама – двигатель продаж! Об этом знают все. И сфера салонного бизнеса – не исключенье. Каждый салон красоты или частный мастер сталкивался с проблемой зря потраченных на рекламу денег. И сегодня мы поговорим о том, как выжать из рекламы максимум и минимизировать свои «рекламные» потери.

Секрет первый: смотри на рекламу глазами своего клиента.

В индустрии красоты все предприятия принято делить на три ценовых сегмента: эконом, бизнес и премиум. Это известная всем классификация. Таким же образом специалисты по маркетингу и рекламе разделяют и клиентов. И мой первый секрет о прибыльной рекламе заключается в том, что клиенты разных ценовых сегментов воспринимают и оценивают рекламное предложение по-разному. Если Вы не знаете об этом и формируете рекламное сообщение, опираясь только на своё восприятие и мнение мастеров вашего салона, Вы легко можете ошибиться и не получить желаемого отклика от клиентов в ответ на вашу рекламу.

Профессиональные маркетологи выделяют всего три ключевых фактора принятия решения о покупке, и каждый фактор соответствует своей целевой аудитории. *Ключевой фактор — это наиболее весомый аргумент в глазах потенциального клиента, который он будет оценивать в — первую и последнюю очередь в вашем рекламном предложении. Именно он (фактор) сыграет решающую роль в том, примет ли клиент ваше предложение или нет, и согласится ли на долгосрочные отношения с вами.

Так, для клиентов эконом – сегмента ключевым является ФАКТОР ЦЕНЫ. Клиенты, для которых важнее всего цена, не зависимо от своего социального положения и материального благосостояния будут всегда выбирать услугу или товар с наиболее доступной стоимостью. Акции и скидки отлично срабатывают именно на эту группу клиентов. Они могут бесконечно жаловаться на недочёты в качестве обслуживания, но продолжают посещать именно этот салон и этого мастера. Это значит, что их устраивает цена! Именно она является решающим аргументом в пользу салона и мастера.

Для клиентов бизнес — сегмента ключевым является ФАКТОР ВРЕМЕНИ. Такие клиенты всегда отдают предпочтение тем салонам и мастерам, кто умеет выполнять услуги быстро, соблюдает регламент (вовремя начали – вовремя завершили), может выполнить несколько услуг одновременно, делает ставку на качественные материалы и технологии, которые позволяют результату услуги достойно держаться гарантированный промежуток времени.

Именно эта группа клиентов обрадуется предложению записаться на следующее посещение и будет счастлива, если в сентябре у вас будет открыта запись на предновогодний период. Они любят и умеют планировать, живут динамично, много общаются, работают и больше всего ценят своё время. На любые потери времени такие клиенты реагируют очень остро. Они будут крайне недовольны, если:

  • Мастер опаздывает на смену или задерживается с предыдущим клиентом
  • Мастер затягивает время выполнения услуги
  • Услуга не оправдывает ожидания и её приходится переделывать
  • Нет возможности сделать выбор услуги или товара быстро (неудобный или очень длинный прайс, не указаны цены на товар, стоящий на полках, товара слишком много, нет готовых наборов)

Для клиентов премиум – сегмента ключевым является ФАКТОР СТАТУСА. Клиенты, для которых важен статус, готовы платить больше за особый подход к себе. Статус клиента можно подчеркнуть по-разному. Для одних клиентов важно обслуживаться в вашем салоне, потому что он модный и у всех на слуху. Другие выбирают салон закрытого типа без вывески и предпочитают не встречаться с другими клиентами в залах и коридорах. Третьим важны церемонии персональной встречи и сопровождения клиента менеджером салона в процессе всего обслуживания. Все клиенты статусной категории любят, когда под них подстраиваются, но не любят подстраиваться сами. Обеспечить комфортные условия для таких клиентов сложно и дорого. Именно поэтому салонов и мастеров, работающих с данной категорией клиентов, значительно меньше, чем салонов и мастеров, работающих с двумя другими категориями.

 

Эти же факторы мотивируют ваших постоянных клиентов снова и снова возвращаться к вам на обслуживание. Также учитывайте, что 70% ваших клиентов – это клиенты только одного целевого сегмента (ваш основной клиентский поток), остальные 30% делят между собой клиенты двух других целевых сегментов.

Таким образом, для того, чтобы ваша реклама достигла своей цели, Вам необходимо:

  1. Понимать, клиентов какого сегмента Вы хотите привлечь.
  2. Сформировать рекламное предложение, опираясь на ключевой фактор принятия решения о покупке данной целевой группы клиентов (цена, время, статус).
  3. В одном рекламном сообщении не смешивать предложения для разных целевых сегментов.

Клиентам эконом — сегмента расскажите о ваших выгодных ценовых предложениях. Например:

  • указывайте в рекламе ваши цены,
  • покажите разницу между стандартной и акционной ценой,
  • предлагайте условия для получения максимально низкой цены (только утром, только по средам, две услуги по цене одной и т.д.)
  • разбивайте услуги на этапы и рекламируйте это (например, мытьё головы, стрижка и сушка волос – это три разных услуги и получить каждую можно отдельно).

Клиентам бизнес — сегмента расскажите о любых поводах, которые помогут им сохранить и сэкономить своё время. Например:

  • о времени, за которое ваши мастера выполняют услуги и комплексы услуг,
  • о возможности сэкономить время, выполнив несколько услуг одновременно,
  • о времени, на протяжении которого будет сохраняться эффект от услуги,
  • о возможности ранней и поздней записи,
  • о том, что у вас есть возможность записаться на услугу на год вперёд,
  • о возможности получить парную услугу и провести время вдвоём.

Клиентам премиум – сегмента расскажите обо всём, что подчеркнёт ваш статус и статус вашего клиента. Например:

  • об известных людях, посещающих ваш салон (с их охотного согласия),
  • об особых условиях обслуживания,
  • о заслугах ваших супер – специалистов,
  • о наиболее престижных или новых модных услугах,
  • о закрытости вашего салона, если ваша концепция строится на этом.

Главный принцип здесь такой: в вашем рекламном сообщении ваш потенциальный клиент должен узнать себя и свою потребность.

Секрет второй: в одном рекламном сообщении рекламируй только один продукт.

Довольно часто можно встретить рекламу салона или частного кабинета, в которой перечисляется весь перечень предоставляемых услуг. Сегодня такая реклама не работает! Ваше рекламное сообщение должно быть простым, понятным и однозначным. Не зависимо от того, это интернет-реклама, рекламный плакат на стене или флаер. Принцип простой: один рекламный носитель – одно рекламное сообщение.

Секрет третий: привлекай новых клиентов через услуги – генераторы клиентского потока.

Для салона со стандартным набором услуг это:

  • маникюр
  • стрижка
  • моделирование бровей
  • массаж лица
  • массаж спины

Именно они востребованы у клиентов в — первую очередь, именно с них клиент начинает знакомиться с вами. Правильно делают те салоны и мастера, которые предлагают на первую такую услугу ощутимую скидку в 50 или 70%. Или приглашают на «пробную» услугу со скидкой 100%. Расскажите об этом в одном из своих рекламных сообщений, делайте это регулярно.

Секрет четвёртый: рекламируй то, что хорошо продаётся.

Очень часто салоны красоты и частные мастера прилагают невероятные усилия для того, чтобы продвинуть услугу, которая плохо продаётся. И никто не задаёт себе вопроса: «Зачем тратить ресурсы на то, что малоинтересно для клиентов?» Если услуга не востребована у клиентов сама по себе, не нужно тратить деньги и время на её рекламу. По крайней мере ДО тех пор, пока вы не выяснили, ПОЧЕМУ ОНА ПЛОХО ПРОДАЁТСЯ?

Рекламируйте то, что продаётся хорошо. Привлекайте ещё больше новых клиентов на эту услугу и зарабатывайте на этом! Вместо того, чтобы тратить на рекламу сомнительного продукта.

Секрет пятый: ключевым рекламным носителей для клиентов салона красоты является персонал.

Вы можете дать самую гениальную рекламу на свете, но если ваши мастера не умеют делать того, что обещает ваша реклама, первый визит вашего нового клиента автоматически станет и последним. Поэтому специалисты вашего салона (администраторы и мастера) должны знать, каким требованиям клиентов они обязаны соответствовать, пройти необходимое обучение, строго соблюдать принятые стандарты и технологии.

Также важно обучать специалистов техникам красивых ненавязчивых продаж, вовлекать в систему кросс – продаж, когда мастера рекомендуют своим клиентам услуги других направлений. И это отличное работает! Созданию же системы кросс – продаж необходимо уделить отдельное внимание, но это тема уже другого разговора.

Эффективной и прибыльной Вам рекламы!

Автор: Елена Ламанова, директор по развитию Европейской Бьюти Бизнес-Школы Космотрейд, эксперт по ведению салонного бизнеса, профессиональный бизнес-тренер.